.

.

RFM Methode: Vooraf offertekansen voorspellen met In2CRM

Stel je eens voor: je weet vooraf al of een offerte succesvol zal zijn. Dat klinkt misschien te mooi om waar te zijn, maar met de juiste inzichten is het mogelijk! Voor iedereen die regelmatig offertes uitbrengt aan vaste klantgroepen, is de RFM-methode in In2CRM onmisbaar. Dit artikel laat je zien hoe je met deze efficiënte tool de kans op succes aanzienlijk kunt vergroten.

Offertekansen voorspellen
Bij het uitbrengen van een offerte bepaal je prijzen en condities die op dat moment gelden, rekening houdend met het type klant en de benadering. Maar er is een meer betrouwbare manier om de scorekans van een offerte in te schatten: de RFM methode.


Wat is de RFM Methode?
De RFM methode analyseert eerdere resultaten om de kans op succes van je offerte te voorspellen en de inspanning die nodig is om de offerte binnen te halen. RFM staat voor Recency, Frequency en Monetary, elk met een waarde tussen de 1 en 5. Samen vormen ze de RFM factor. Een RFM van 111 betekent nauwelijks kans, terwijl 555 ‘kat in het bakkie’ betekent. Ook zijn de tussenvormen van deze methode erg interessant om hier een verkoopanalyse aan te koppelen.

.

Voorbeeld van de RFM methode in In2CRM waar de historie van de klant wordt weergegeven.



Componenten van de RFM Methode

Recency (R): Geeft aan of een klant het aangeboden product recent heeft gekocht. Recentelijke aankopen verhogen de kans op een nieuwe aankoop.

Frequency (F): Geeft aan hoe vaak een klant het product bij jou heeft gekocht. Frequente aankopen verhogen de kans op herhalingsaankopen.

Monetary (M): Geeft de financiële waarde van eerdere aankopen aan. Klanten die meer hebben uitgegeven, zijn waardevoller.



RFM op artikelgroep en klantniveau
Als een klant een bepaald artikel nooit heeft gekocht, kan de RFM op artikelgroep niveau de beste indicatie geven. In2CRM kiest automatisch de meest relevante RFM, of dit nu op artikelniveau of artikelgroep niveau is. De RFM methode kan ook op klantniveau worden toegepast, waarbij alle afgenomen artikelen worden bekeken. Een score zoals 513 duidt op een nieuwe klant die recent voor een aanzienlijk bedrag heeft gekocht.

Voorbeeld van de RFM methode in In2CRM waarbij de klantstatus in grafiek vorm wordt weergegeven.

Uitbreiding van de RFM Methode
In2CRM heeft de RFM methode uitgebreid met twee extra dimensies: Diversification (D) en Payment (P).
De dimensie diversification (D) beoordeelt de spreiding van aankopen over het productgamma.
Payment (P) beoordeelt het betaalgedrag van klanten, wat steeds belangrijker wordt in overwegingen.
Met deze uitgebreide RFM methode in In2CRM kun je niet alleen de offertekans beter inschatten, maar ook je klantrelaties optimaliseren en strategisch klantbeheer toepassen.

Benieuwd hoe de RFM methode jouw verkoopproces kan verbeteren? Neem dan contact op met je In2CRM consultant en bespreek de mogelijkheden!